顾客看到心仪的服装 店员应尽量让顾客试穿

关键词:让顾客尽情试穿 来源:米兰时尚女装批发网 浏览: 发布时间:2013年02月26日
服装的试穿服务,是服装营销过程中的重要环节之一,当顾客挑选到自己心仪的衣服款式后,经营者或店员一定要劝说其试穿,因为试穿是促使顾客决心购买的催化剂。
    “怎么样?喜欢的话,可以试穿;这是我们的新款,欢迎试穿”。这几句话几乎成了中国服装店销售中的经典用语,有的经营者或店员只要看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧,但其实说的都是废话,因为顾客买衣服肯定要试穿。
    服装试穿一般包括以下几个步骤:   
(1)建议顾客试穿
    经营者或店员要求顾客试穿的时候,首先要把握建议试穿的机会,不可过早地提出试穿建议;第二,建议顾客试穿时一定要有信心,这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来;第三,建议试穿时不要轻易放弃。如果对方拒绝,应该事先想好如何再次要求对方试穿的充分理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不要超过三次,否则就会让顾客产生反感情绪。
    建议顾客试穿时,店员可以这样说:
    ①“小姐,您太有眼光了。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款,每天都要卖出5、6件呢。以您的身材,我相信您穿上后效果一定不错!来,这边有试衣间,请跟我来试穿一下吧……”(不等回答就提着衣服主动引导去试衣间,尤其适用于犹豫不决的顾客)。
    (如果对方还不为所动,继续)“小姐,其实衣服每个人穿的效果都不一样,不管我说得再好,如果您不穿在身上就看不出效果。小姐,您买不买真的没有关系,来,我先帮您把这件衣服的扣子解开。”(再次主动引导试衣)    ②“小姐,您很有眼光。这款衣服是我们的新款,卖得非常好!来,我给您介绍一下,这款衣服它采用……工艺和面料,表现……风格,非常受像您这样的白领女性欢迎。以您的气质与身材,我认为您穿这件衣服效果一定不错。来,小姐,光我说好看还不行,这边有试衣间,您可以自己穿上看看效果,这边请……”(提着衣服引导顾客去试衣间)
    (如果对方还不为所动)“小姐,我发现您好像不大愿意去试试。其实,您今天买不买这件衣服真的没有什么关系,不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式呢,为了我为您提供更好的服务,您可以告诉我吗?谢谢您!”(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)。
    在顾客同意试穿后,店员可目测或询问顾客适合的尺寸,如果最终仍不能确定尺寸则可用皮尺测量,以便清楚顾客试穿的尺码,并准确拿出相应号型的衣服,以减少试换的次数,好的服务并不等于多试衣服,第一次就拿准,才是高手。店员要记住顾客所试穿衣服的件数,以便事后清点。
     (2)试穿过程中
    带顾客到试衣间的路上,应该边走边将衣服的纽扣或拉链拉开;走到试衣间时先敲门,然后确定试衣间内干净整洁,无异物异味;把衣服穿法告诉客人,把衣架拿出,提醒顾客锁门;如果试衣间有人,礼貌地请外面的顾客稍等片刻,或再看看其他商品;试衣时,店员要在试衣间附近,负责替顾客搭配或建议试穿,尽量促成串联销售的机会;如果衣服不合适,店员要在试衣间门外为顾客调换衣服;如果顾客在试衣间里的时间太久,可以敲门进行提醒。
    (3)试穿以后
    当顾客穿上待购衣服从试衣间出来后,店员要主动走上前去协助顾客整理服装,比如,翻领子、卷袖子,还要让顾客走到试衣镜前,礼貌地询问顾客对服装的感觉,这里要注意的是:在帮助顾客的同时,要尽量把服装的特性、优点全方位地展示或告知给顾客,以便给顾客不同的选择,并不断地思考和完善服装的搭配。说话时应考虑不要伤害顾客的自尊,应当从顾客穿着感觉出发,适时夸赞,指出服装的适合之处。例如,“小姐,这件衣服的颜色与您的肤色很相称”、“您的眼光很不错,它很适合您的气质”等。当顾客已经初步决定购买此款服装时,店员应不失时机地进行附加推销,给顾客提供“一站式服务”,尽量让顾客在自己的店铺中买齐他们所需的商品。【米兰时尚品牌女装批发提供高档女装货源和品牌服装开店知识,请记住我们是mlbuy.com旗下女装批发网站】
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