开家赚钱的女装店 为不同类型的顾客巧妙导购

关键词:为不同客户巧妙导购 来源:米兰时尚女装批发网 浏览: 发布时间:2013年02月26日
 由于人们的性格、阅历不同,导致每个人的行事风格就不同,经营者在导购过程中要做到“具体顾客具体导购”,切不可千篇一律地导购,甚至与顾客发生争执。
    不同类型的顾客极其导购策略:
    1.优柔寡断型的顾客
    其导购策略生争执骤的沟通。在话少,不愿被人打搅,忧郁无表情,自己能做出决定的能力很小;顾虑,不安,恐怕考虑不周出现差错;要售货员帮助作出决定,要求售货员当参谋,要求售货员做出的决定是对的;从对商品留意到比较讨论阶段自己重复多次;讨厌过分的不切实际的赞美,不易赢得笑脸。    对策:
    将顾客表示的疑虑搁在一边,实事求是地介绍有关服装或服务的长处和价值:争取在比较讨论阶段接近顾客,提出的问题一定要让顾客可以回答,接近时一定不能够给顾客于压迫感。没有得到回复时,要第二次第三次“A和 B您更喜欢哪一个”;试穿之后轻声说“很适合您”。
    不要把话题局限于商品上。可以聊一些如“您今天休息吗”等随意的话题。跟在顾客身后像幽灵一样的话,会适得其反。
  2.雄辩型顾客
  对店员的话语都持异议;不相信售货员的话,总想要从售货员的话中寻找差错,借机发表自己的见解。
  对策:
  出示服装,使顾客确信是好的,介绍有关服装的知识,交谈时最好多用“您说得很对,但您可能有所不知……”这类“先扬后抑”的话来接顾客的“茬儿”。
3.戏耍型顾客
根本无心购买,对导购员的建议立即表示反对或是无视。
   对策:
  引导顾客到店铺里面,忙碌的时候可以任其随意浏览,接待时多留意下一名进店顾客,只要记住说“欢迎”、“谢谢”就可以了。
    4.内向型顾客
    小心谨慎,总是低着头,有购买欲望的时候会接近商品,导购如果进行关联销售或建议搭配时,容易产生戒备心理。
  对策:
  先从小的话题说起,最开始稍微进行宣传,逐步加强宣传力度引导顾客,如说“您可以随意试穿一下”;鼓励顾客如“这件绝对非常适合您穿着”,但不要太大声和顾客说话。
    5.亲切和蔼型顾客
    温厚柔和容易接近,不喜欢穿着艳丽的颜色,不在意服装的整体搭配。    对策:
    试着营造出适合顾客的氛围,使其产生兴趣,一起亲切地交谈,如说“您看这件商品怎么样”,像对朋友一样的语气强烈地推荐,“搭配上这件会有另一种感觉”,关联商品也可以进行推荐,一起闲聊时,话题会持续很长时间,即使想回到商品的话题上,也会被再次转到闲聊的话题上。所以和这类顾客聊天时,要不断回到顾客喜爱的商品上,才不会被顾客牵着走很远。
6.多疑型顾客
    眼光独语言尖锐,总是爱怀疑别人所说的话,有时会比较“絮叨”。    对策:
    始终保持自信,说话时看着对方的眼睛,“这个是……面料的”,“这种面料的优点是……”,“这个绝对没错的”。采用断言的口吻或是劝说的语气。
7.易于冲动型顾客
会很快地做出决定,急躁,没有耐性,易于突然停止购买。对策:
迅速接近顾客,避免过多的销售辞令,注意关键的地方。
  8.磨磨蹭蹭型顾客
  说话不得要领、哕哕嗦嗦,穿着不修边幅。  对策:
  可迅速主动地接近顾客,如果对方动心则“趁热打铁”。切忌说语速过快的话,以免招致对方反感。
  9.急性子顾客
  穿着有个性,比较探讨的时间很短,严肃的态度利索的动作,不冷静,喜形于色。
  对策:
  有个性,在比较探讨时与之搭话,理解顾客所说的要点,不能忽视顾客,“这件是这个样子,要是那件的话就是这种感觉了”这样来给顾客视觉上的感受。多使用敬语,容易看表或者看其他的地方,不要随他的节奏行动,让顾客适应我们的节奏的话,下次则还会光顾。
10.“浑身是刺”型顾客
遇到一丁点惹人烦恼的事情就会发怒,脾气不好,爱“挑刺儿”。对策:
不要与其做无谓的争论,坚持基本事实,根据顾客的需要适时出示各种款式,让他自己去判断。
    11.摆高架子型顾客
    这类顾客十分不尊敬别人,别人和他说话爱搭不理的,显得很有身价。    对策:
    先要全心赞成顾客的观点,多说“是的”、“对”等话语,多重复顾客的话。用“漂亮极了”等话语来赞美,但不要正面显示出自信。【米兰时尚品牌女装批发提供高档女装货源和品牌服装开店知识,请记住我们是mlbuy.com旗下女装批发网站】
    不要离顾客过近,这样会招致反感。不能用对待朋友的语气和他说话。送别时可以说“果然您选的不错”。
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